小さな会社の情報発信とは何か? 売り込まずに売る方法とは?

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「自社は無名な会社である」という原点から効果的な情報発信をするには、どのような方法があるのでしょうか? 基本的に一部の大企業を除き、あなたの会社(サービス・商品含む)は、世間に知られていません。「自社は有名だ!」と考えていても、実際は誰も知らない場合が多いです。悲しいですが、それが現実です。そこで大切になるのが効果的な「情報発信」です。

しかし、ここで言う情報発信とは、ポスティングや折り込みチラシなど「売り込み目的(広告)」の情報提供ではありません。見込み客が抱えている「悩みに応える情報の提供」をいいます。そこで、この記事では、情報発信するときの「情報とは何か?」、情報発信の方法、売り込まずに売るためのポイントなどをご紹介していきます。

小さな会社が情報発信をする方法

情報発信には、売り込むための発信(広告)と、売り込まない発信の2つがあります。商品の販売が伸び悩んでいる人の多くは、前者の売り込むための情報に尽力してしまいます。その結果、投資する広告費と実際の集客できた数にいつも悩みます。

例えば、新聞の折り込みチラシやポスティングチラシなどには「私の会社は●●を●●円で提供しています!」という情報が書かれています。これがいわゆる広告であり、一つの営業戦略としては有効です。代表的な情報発信(広告)には、「1.折り込みチラシ」「2.ポスティング」「3.各種情報紙片への広告出稿」「5.屋外看板の設置」などがあります。それぞれの特徴は、以下の通りです。

情報発信の方法メリットデメリット
1.折り込みチラシ新聞の配布エリアに合わせて効率的にチラシの配布ができます。新聞の購読世代が限られていること。他のチラシと混ざり、実際の購読率はぐっと低い可能性があります。
2.ポスティング事務所から半径●●mなど、自身の希望通りのエリアにチラシを配布できます。他のチラシと同じように「ゴミ扱い」される可能性があります。特に配りやすい集合住宅、団地などは、ゴミ扱いされる可能性が非常に高いです。(それだけ配布される広告が多い)
3.情報誌への広告出稿情報誌の読者層に向けたピンポイントな情報を発信できます。ある特定の地域かつ特定の層に情報を届けられます。意外に広告料金が高い点です。また、他の広告と同列に掲載さるため、読者の目に留まる可能性は低くなりがちです。広告の効果を測定するための仕組みを作っておかないと、無駄に広告費だけを垂れ流すことになります。
4.屋外看板の設置幹線国道や主要道路のわきに設置することで、ある程度の宣伝効果を期待できます。特定の人だけが使う道路沿いに設置されているわけではないため、ピンポインな層に向けた情報発信は難しいです。表示内容の変更も難しく、実際に看板を設置する前に入念な内容チェックをする必要があります。看板に表示する内容があやふやであると、誰にも響かない物になってしまう可能性があります。
5.ブログ特定の分野について情報を絞って伝えることによって、それについて興味がある人が自動的に集まってきます。この集まってきた中の一定層が提供している商品やサービスの購入者になります。

設置費用等はほとんどかからず、必要なのは「世の中で求められていることを見つける力」と、それにこたえられるライティング力のみです。

実際に運用しようとするときに、どのように行っていけばいいのか疑問に感じることが多いです。様々な「自称、ウェブの専門家」がアプローチしてきますが、高いお金だけとられるだけで、なかなか結果が出せないことが多いです。

また、社内に「パソコンができる人」「文章が得意な人」がいたとしても結果を出すブログを運営するには、知識や能力が不足しすぎていることが多いです。

「普段からSNSを使っているから~」や「若いから~」「パソコンができるから~」は一切関係ありません。効果的な情報発信をするブログには、それ相応の知識と技術が必要になります。しかも、このような事実を経営者自身もなかなか判断することができない現実があります。

この表をご覧になり、気づかれた方もいらっしゃると思いますが、実は「1~4」番の情報発信と5番の方法は、まったく別物です。1~4番は「自社は●●してます!」「●●ができます!」「○○をいくらで提供します」など、「私、私」というように、自分のことを前面に押し出して、相手にアプローチする方法です。(売り込み色が強い方法)

一方、5番の方法は「私、私」と自分をアピールはしません。むしろ自分のアピールは行わず「向こうから来てくれること」を待っています。小さな会社が情報発信をするのであれば、5番の売り込みをかけない情報発信することが大切です。具体的には「読者に役立つ情報(コンテンツ)」の提供です。

読者に役立つコンテンツ(情報)とは何か?

ここで釣りをイメージしていただきたいです。釣りは、糸の先に釣り針をつけて、そこに「エサ」をつけて魚が食いつくのを待ちます。読者に役立つコンテンツとは、このエサのことをいいます。では、どのようなエサであれば、食いがつきいいのでしょうか?

例えば、針の先に「ウィンナー」を付けた場合と「魚専用のエサ」を付けた場合を考えてみましょう。この場合、おそらく、魚専用のエサを釣り針につけた方が、食いつきが良いと予想できます。これは、ウィンナーを求める魚よりも、魚専用のエサを求める魚の方が多いためです。少し表現方法としては、微妙ですが読者に役立つコンテンツもこれと同じような考え方です。

「魚は、どんなエサを求めているのか?」 つまり、「読者が抱えている悩み」を深く追求していき、その悩みを解決するための情報、それが「読者にとって役立つコンテンツ」です。

一見すると、役立つコンテンツは、上記1~4の方法よりも遠回りしているイメージがあります。しかし「現代は、江戸時代の人が一生かかって得る情報を一瞬で得ている」と言われるほど、様々な情報が飛び交う時代です。当然、情報の受け手も、自分にとって必要なものであるのかを瞬時に判断しています。この判断のとき、売り込み情報を必要とするのか、それとも「自分の悩みを解決してくれる情報を必要とするのか」を考えてみてください。

おそらく、売り込み情報だけでは、相手に届く可能性は極めて低くくなります。もし、相手に届いていたとしても、右から左へ流れるだけであり、本当の意味で相手の意思を勝ち取ること(何かのサービスや商品を売る事)は難しくなります。だからこそ、発想を逆にして「どうすれば向こうから来てもらえるようになるのか?」と考えることが重要になります。この答えが「相手の悩んでいることを解決する情報を提供すること」にあります。

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役立つコンテンツ=読者の悩みを追求して、それに応える情報を提供すること

売り込み情報ではない情報とは?

折り込みチラシ、ポスティング、情報誌への広告出稿などは、すべて「●●を●●円で行います!」という売り込むための情報発信です。そのため、広告を投入したまじかは、何らかの反応が得られたとしても、時の経過ともにすぐに忘れられてしまいます。情報の受け手にとっては、これらの広告は、ただの売り込み情報だからです。

では、右から左へ流されない情報とは、どのような物なのでしょうか。それが「読者の悩みを解決する情報」です。少し概念的な要素も含まれているため、事例で説明していきます。今回は、快眠系の枕をあげていますが、単なる一例です。どんな商品であってもこの考え方を応用することができます。

例えば、あなたは「快眠系の枕」を売りたいとします。このときは、どのように販売すればいいと思われますか? 大手ネットショッピングモールに出店をすればいいのでしょうか? それとも実店舗であれば、折り込みチラシやポスティングなどによって集客すればいいのでしょうか? しかし、これらの方法だけでは、売り込むだけの情報発信になってしまいます。先ほども申し上げた通り、情報の受け手にとって役立つ情報を提供することが重要です。

販売する「快眠系の枕」であるなら、相手の悩み部分は「眠れない」ことです。この根本的な部分を何とか解消したいと考えているのです。逆にいうと、この悩みの部分を解消できるなら、どのような商品であっても良いと考えます。つまり、あなたが売りたい商品であってもいいですし、他社の提供する商品でもいいのです。もしかすると、商品でなくても何らかの情報だけでもいいかもしれません。

例えば

  • どのような食生活をすれば快眠を実現できるのか?
  • 快眠を実現するために必要な栄養素は?
  • 運動はどれくらいの間隔ですればいい?など

「快眠したい!」人が欲しがる情報をひたすら提供します。決して「期間限定、30%オフ」などで、煽り文句によって商品を売ることはしません。悩みを抱えている人に「役立つ情報(快眠につなげる情報)」を提供することが大きなポイントです。この結果として、情報を見た読者から信頼を受け、売りたい物を売り込まなくても売れる状態にできます。

もちろん、読者からの信頼を得られるようになれば、おのずとグーグルからの評価が高まり、あなたの会社のサイトは、検索結果の上位に「広告費無し」で掲載されるようになります。結果として、さらに訪問者が増えて、売り上げが伸びていく好循環を実現することができます。

このような事実を考えると「当店は●●円で提供しています」「今だけ、バーゲンセール」などのうたい文句を使って、強引に商品を買わせる必要はありません。むしろ、そのような方法は、「物不足の時代」で通用した売り込み方で、すでに時代遅れです。モノ余りの現代では、あなたの会社から快眠枕を買う理由はどこにもありません。そのため、読者の悩みを解消するための質の高い情報を提供して、信頼を勝ち取ることが何よりも重要になるのです。

役立つ情報(コンテンツ)を届けるための最良な方法

小さな会社における情報発信は「読者の悩みを解決する情報」にするべきです。では、この情報を発信するときは、どのような方法が最良なのでしょうか。ご存知の通り、折り込みチラシ、情報紙面などは、文字スペースに限りがあります。もちろん、情報発信するだけで広告費がかかるため、お役立ち情報を提供する方法としては、あまり適していないことがわかります。そこでお勧めするのが「ブログ(ウェブサイト)」です。

ブログとは、ウェブログの略です。名前は異なりますがウェブサイトと同じだとお考え下さい。ブログを使って、あらゆる情報を記事として公開していきます。スーパーマーケットで例えると、お店の外観がブログ、その中に陳列されている商品が「記事=情報」になります。このブログをホームページアドレス(URL)の中で運営して、悩みを解決するための情報(あなたが売りたい商品の見込み客が欲しがる情報)を公開します。

例えば、快眠枕を売りたいのであれば、快眠に関するお悩み解決サイトを作ります。「快眠 睡眠時間」というキーワードであれば、快眠するために適切な睡眠時間について一つの記事を書きます。また「快眠 イビキ」というキーワードであるなら「快眠するために自分のイビキをどうにかしたい!」または「隣でイビキをかいている人がいるときの対処方法」などについて情報を提供します。

大切なことは、販売したい商品を購入する人は、どのような悩みを抱えているのかを調べて、その悩みに応える情報(記事)を提供します。決して、売りたい商品をダイレクトに紹介してはいけません。役立つ情報を提供し続けた結果として、自社の商品が売れることになります。これが売り込まずに売るための方法です。本当に深い悩みを抱えている方には、役立つ情報を提供するだけで、商品が売れてしまいます。

実際のところ、私が運営する貿易サイトでも似たような状況になっています。私のサイトでは、貿易をする人が悩むことを解決するための情報を提供しています。ただひたすら情報を提供しているだけにも関わらず、貿易に関する依頼が来ています。もちろん、こちらから売り込みをかけるといったこともほとんど行っていません。

まとめ

小さな会社における情報発信とは、読者が抱えている悩みを解決するための情報を提供することです。新聞の折り込みチラシを入れたり、ポスティングなどをしたりすることは、売り込むための情報提供となり、ここで言う「小さな会社における情報発信」とはならないためご注意ください。

世の中には、様々な売り込み情報があり、情報の受け手は、それら売り込み情報にうんざりしています。どれだけ広告の文言を変えたり、デザインを変えたりしたとしても、受け手にとっては売り込み情報であることに違いはありません。そのため、得られる効果は限定的である場合が多いです。つまり、時間の経過とともに急速に効果がなくなることになります。

一方、読者の悩みを解決するための質の高い情報を発信し続けていると、読者やグーグルからの評価が高まり、売り込まなくても売れる状態になります。このようなことを考えると、小さな会社であればあるほど「悩みを解決するための質の高い情報提供」を心がけるようにすることが、自社商品の販売を拡大するための有効な手段であることがわかります。

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